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“找米下锅”与律师营销
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作者:段建国  来源:中国律师网  阅读:

    张亮撰写的文章《于宁:不能让律师“找米下锅”》,一经《中国律师网》转载,就受到了极大关注。

  这篇文章之所以引人注目,可能基于两个原因,一是于宁不仅是中华全国律师协会会长,还是全国政协委员。作为律师行业的掌舵人,又有着参政议政的权利,他关心律师的民生,律师自然格外关注。二是“找米下锅”涉及律师营销这个敏感问题,关乎律师个体的切身利益。不让律师“找米下锅”,难道让律师“等米下锅”或者坐以待毙?这会让律师很感兴趣。

  作为执业20余年的老律师我非常感谢于宁会长对律师民生的殷切关注,通过于宁会长话语的字里行间我也能体会到他对律师行业的深深忧虑。其实,不能让律师“找米下锅”,就目前而言只能说是美好愿望,律师只有“找米下锅”才能在夹缝里求得生存。

  物竞天择,适者生存,这是自然法则。律师端的不是铁饭碗,在市场经济条件下竞争是不可避免的,律师“找米下锅”实际上就是要律师营销。律师之所以要“找米下锅”,律师之所以要进行律师营销,有以下几个方面的原因:

  首先,律师营销来自于外部压力。

  “现在律师的专有执业领域太小了”,这是于宁会长的感慨,这话倒出了律师的外部压力。从表面上看,依法治国已经被写入《宪法》,已经成为治国方略,法律已经成为调整、规范社会主义市场经济的重要手段,律师的法律服务似乎可以渗透到各行各业各种领域。其实,搬起指头仔细数一数就会发现,各行各业似乎都有类似于律师的中介服务机构,商标事务所、专利事务所、会计师事务所等等不一而足。各种领域只要是有利可图的,非律师人士都可以染指。

  这与我国的法律规定有着密切关系。根据《民法通则》的规定,只要是民事法律行为,一般公民均可以代理。根据《民事诉讼法》的规定,任何公民都可以代理民商事纠纷。只有律师介入风险大、收益小的刑事案件,担任辩护人,似乎才有一丝专有法律服务之感。蛋糕经常被非律师切掉,而律师队伍又在迅速扩大,“汤少僧多”不发生激烈竞争那是不可能的。

  其次,律师营销来自于内部压力。

  全国现有1.69万多家律所,律师人数有20.4万人,而据于宁会长估计,在“十二五”期间,全国律师人数将达到25万人,占全国人口总数的万分之二,律师服务总收入达到800亿元。但是由于“二八定律”所限,真正创收的大户是那些只占律师人数不到20%的做非诉的律师,25万人中做诉讼业务的将仍会占到80%比例。现有20万名律师绝大多数都在走独木桥做诉讼业务,而且诉讼业务收费低又不容易让律师维持体面生活,激烈的残酷竞争似乎是不可避免的。

  律师需要成为法律专家,将案件做成精品,但是律师更急需的却是案源,否则律师就会英雄没有用武之地。许多律师是办案件的专家,是研究法律的学者,但是他们却不是社交高手,他们不乐于沉湎于灯红酒绿、推杯问盏,而他们又是活生生的人,需要养家糊口,需要体面的生活。不社交就没有案源,没有案源就无法生存,为了眼前生存,也为了长远发展,他们不得不去干自己不喜欢不愿意干的事。

  最后,律师营销是大势所趋。

  不“找米下锅”是做律师的一种高级境界,可能像田文昌这样的大腕律师才会真正无案源之忧。“等米下锅”不为稻粱谋,过上有尊严的生活,这自然是律师们向往的。但是,在当今中国律师事务所多为松散的合伙制,律师往往是单枪匹马、单打独斗,律师事务所团队营销的不多,律师行业的营销还依赖于律师个人的力量。很多律师把大量的精力用来“搞公关”、“拉关系”推销自己,实属不得已而为之,也是形势所迫。其实,律师营销并不见得低贱,也不见得猥琐,“搞公关”、“拉关系”不一定要行贿受贿,也不一定要拿法律做交易。美国号称是法治最发达的国家,律师在美国有着很高的地位,但是美国的律师也不是不打广告不做宣传。

  纵然专家医师无需天天上街去拉人看病,但是他们也需要通过开讲座、出书扩大自己的知名度,甚至有的还需要在门诊坐诊以吸引更多患者。律师和医师一样都属于技术服务行业,律师当然要精细化、专业化。诚如于宁会长所言,律师是一个需要高度技能的职业,需要不断学习、培训与提升。若律师大量的时间投入律师营销,势必会疏于法律服务技能上的飞跃。但是在缺乏律师团队营销和行业营销之时,纵然是专家型学者型律师也同样要有营销意识,只是营销方式更高雅而已。


  (作者:段建国,开物律师事务所北京分所副主任,北京市优秀刑事辩护律师,中华全国律师协会刑事业务委员会委员,中国法学会法律文书学研究会理事,北京律协刑事诉讼法委员会委员,《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员,邮箱:djglawyer@126.com)

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