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客户需求和法律消费习惯决定律师法律服务样态
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作者:  来源:中国律师营销网  阅读:

很多人都把律师办关系案归咎于大环境,也就是司法环境的问题。我个人认为,律师办关系案的决定因素还不是司法环境,而是法律服务市场环境,也就是客户的消费需求和消费习惯。律师不是生活在理想的法律图景中,而是生活在市场经济环境下,以客户选择为先导,来参与现实法律生活的。律师要开始法律事务,进入法律生活,首先要过委托人这一关,无论诉讼业务也好,非诉业务也罢,如果客户不来选择你,一切免谈。

因此,按照市场经济的法则,客户聘请律师的法律需求和消费习惯决定律师行业整体样态。这种潜移默化的筛选影响之广泛、渗透之深入、其力量之宏大,几乎是不可抗拒的。这有点像进化论。自然界有什么样特定的环境,动植物就在严酷的竞争中呈现出什么样态。适者生存,不适者淘汰。多代选择,再选择后,同一物种的海洋生物,在深海的眼睛会变瞎,慢慢退化而消失,在浅海的则为了躲避猎物吞噬,外表生出斑斓的保护色。

既然是客户决定律师,需求决定律师服务样态,那么,在着手尝试各种改善律师行业状况的努力之前就非常有必要分析一下法律服务市场,客户对象群,法律服务需求和法律消费习惯。

法律需求的不正当性。

律师的基本职责就是受人之托,忠人之事,这是律师意义上维护公平正义的开始,不是假道学,而是买卖公道的“公平”。客户无论委托律师做什么样的事情,都有委托的基本需求和目的,也就是要通过律师介入达到什么样的结果,这就是需求。那么,什么叫正当需求?就是在符合法律基本架构的前提下,通过非诉或诉讼手段,寻求个体与个体之间的一种合情、合理、合法的利益均衡。要是如此定义,最起码托关系的需求就一定不正当,对维护自己利益太过积极或太过消极都是不正当的。把热热闹闹的法律服务市场梳理一遍,真正的正当需求并不怎么多。

不正当需求衍生畸形的法律服务

1、国企法律需求和消费习惯——基本不按经济规律办事

国企是目前仍然是法律服务消费的主流群体,在守法、照章办事上尚属规矩。但国企的法律需求,因为对维护自己利益缺乏起码关注,所以无论在法律顾问还是法律冲突中通常表现的过于消极而失去了正当性。

律师都知道,国企的客户是最好对付的。可惜也是万幸,国企的豪华法律消费,已经如昨日之日不可留了,否则律师行业将永远如同侏儒般无法向前发展。给国企做律师是练不出成手的,相反只能培养懒汉和贵族。

国企支付律师费,大多看律师的背景和与领导的远近亲疏,付费因为有很多隐晦的规则,所以一般金额偏高,在支付律师费方面也从不讨价还价。笔者有幸给一些银行、金融机构、大型国企代理过一些大标的案件,几千万标的在中院一审的案件,当事人都不派人出庭,对进程也是不闻不问,关心的是拿到一纸判决,无论输赢。甚至有的更希望要败诉判决,不用执行回款,直接做坏账处理。合同纠纷、劳动争议的案件也是如此,只要对领导没有不好的影响,钱不是问题,败诉不要紧,多陪也不要紧。

国企的法律顾问本来应该肩负起为企业日常事务、合同审查的参谋把关职责,但因为国企“所有权缺位”的症结,对内对外事务的基本关系都不符合市场规则,因此各类合同和法律文件因为缺乏市场经济下和相对方在利益上的真正较量,需要律师高超法律技巧争取利益,防范风险的机会并不多。很多老律师给国企带顾问,代成了顾而不问。没有压力,也无用武之地,律师很容易敷衍了事,工作的含金量也无法提升。

总之,国企并不是律师理想的客户群。给国企做法律事务大部分是三部曲,法律顾问、清收不良资产、改制或破产还债。尽管目前国企产生的法律消费数字还是可观的,而且目前可能仍为法律消费的主力,但是对律师,特别是年轻律师来讲,不能把国企作为首选的客户。因为律师越年轻,今后执业的日子越长,可能还要干二十年、三十年,而国企已如夕阳西下,从为将来储备竞争能力角度考虑,也不能再沉浸在轻松服务,收取高额律师费的欢愉之中。律师和国企打交道大有便宜可转,但千万不要赚便宜赚到伤脑的地步,脑伤了,以为这就是律师服务的性价比。

2、民企不按法律习惯办事

而民企呢?与国企相反,民企就像家境贫寒的孩子,对争取利益过于积极,经常是不择手段。不是在这里揭老底,大多民企老总的行为习惯是违法,而不是守法。民企因为先天的不足,总是在资源不够、现金不够,恶性竞争的惨烈环境下成长,很多创业型老板都是混乱管理、模糊管理,外加走钢丝的高手。这就注定民企法律需求的不正当性,只有着了火,打起官司要托人才想起律师有用来。民企聘用律师交办的法律事务很多都是不可能完成的任务。因为民企不要公平,不吃亏就行,而要占到便宜,占尽便宜。

一旦国企遇到私企,签合同时国企吃亏,打官司国企败诉。这也是为什么国家各种政策扶持,国企还是如“扶不起来的阿斗”,还是竞争不过私企,纷纷淡出经济舞台的原因。我一贯反对专业领域划分,如果说勉强有相对多一些办案经验积累的行业就是建筑行业。建筑行业是典型的国家政策厚此薄彼的行业,国企有特级、一级建筑资质,有银行贷款支持顺风顺水,私企一穷二白,有的连个象样的公司执照都没有,是彻头彻尾的包工头。但是,层层壁垒挡住私企的脚步了吗?招标搞关系,个体户子有绝对优势,国企是皇帝的女儿不愁嫁,也嫁不出。靠出租资质过日子,久而久之,承包的民营发展商的项目,被人空手套,垫资收不回来,内部包给包工头,又来挪资金,两头盗洞,风雨飘摇。

作为律师我一直有民企情结,在将来,他们将是“逐渐嵌入中国市场经济的脊梁”,而且会成为法律服务市场的消费主流群体。但这个脊梁当前也如同律师一样在夹缝中求生。有一天民企成长壮大起来,真正实行有序竞争,守法经营了,我们律师的日子也就好过了。之所以说有朝一日,因为现在民企还太脆弱:盲目发展、过度追求短期效益、内部管理杂乱无章,业务、资金链、人力资源抗风险的能力都非常差。一部《劳动合同法》出台,民企就倒了一大批。这样水平的客户,平时有了律师反而多了束缚——律师建立在当前法律架构上提供的法律方案、决策支持、诉讼方案就好像给骑三轮车、挤公共汽车的人提供的高级西服套装一样,和民企实际状况,内外经营策略严重的不匹配。

对民企的法律服务特别是非诉法律服务需求与服务不对应,这是为什么如此庞大的民企作为潜在法律服务需求市场处于待开发状态,民企老板不愿请顾问,律师不愿意带私企顾问,也代不长的原因。

我常常因为给民企和个人做业务,活不少干,相比之下,又收不到高额律师费,被同事笑话,但我不以为耻反以为荣。律师不应该以收费收不收的高作为谈案水平的标准,而应该以我能够提供的服务是不是能够帮到他的忙,值不值我所收的律师费作为标准。同样是做法律顾问业务,国企我收一年十万顾问费,私企我收三万,国企一年到头没事情,私企一年到头不得闲,是不是做私企的业务亏了呢?绝对不是!是给国企的顾问服务捡到了大便宜。

给私企做顾问,到年底我会拉一张单子总结给私企做多少活,同时我还要检验一下,我的重XX律方案私企老板接受了多少,我的风险防范给私企挽回了多少损失,如果方案没有一件被采纳,收三万就很平衡,因为我所提供的法律顾问服务停留在日常事务的形式审查上,它就值这些钱,这个顾问是在保姆和管家的层次上的.如果方案被采纳并且被贯彻执行,我就考虑提高收费,因为私企老板已经把你当成高参看了。如果你的意见他又没有采纳,风险防范的效果又不明显,不是考虑该不该涨价,而是要做好丢掉这个民企客户的准备,民企在法律服务上的钱是一个子儿都不会乱花的。

民企老总心里的“物有所值”对律师才是真的公平秤。

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