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如何选择律师营销模式
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作者:  来源:中国网  阅读:

律师是否需要营销根本不是需要谈论的问题,需要探讨的是律师如何营销,从而兼顾社会责任和律师收益

文/本刊记者 吕冰心

作为北京市律师协会理事、北京市律师协会律师事务所管理委员会主任、中华全国律师协会宣传委员会委员、北京市人大常委会立法咨询专家库成员,建元所主任律师王隽对“律师事务所的管理和营销”有着独特的见解和深刻感悟。

律师需要营销

《法人》:随着律师制度的发展,有律师提出了“律师营销”概念,您认为律师需要“营销”吗?

王隽:对律师营销的认识有一个过程,我刚进入律师协会工作时,律师协会当时正在制定律师广告规范,规范的主导是限制律师作广告的行为,而广告是律师营销的主要部分。

但是,随着律师行业这几年的发展,关于律师营销的观念有了一定的变化。

就我个人来讲,我认为,律师作营销是无可厚非的事情,虽然律师有其不同于一般企业的特殊地位和性质,但是作为一个经营实体,营销是很正常的。其实,现在每个律师事务所都在作营销,比如去社区作免费法律咨询是为了扩大知名度,是为了营销;作硬广告,是为了营销;开法律诊所、设置接待室是为了营销;在国外杂志上对特定行业和特定客户群体作宣传也是营销。可以说,没有营销,律师就没法生存。

在国外,“律师是否需要营销”是根本不需要谈论的问题或者根本就不是一个问题。每一本关于律师事务所的书籍都会谈到营销。由于我国律师行业的发展时间短,特别是从计划经济到市场经济的转轨时间不长、律师从体制内到体制外的改革时间不长,对律师营销的认识还存在观念上的偏差。

《法人》:有律师指出“律师营销概念的提出,是非常有意义的进步”。但是,也有一些律师指出,“律师营销的说法有商业化的倾向,有失律师的责任感”。律师营销和律师的责任感是否冲突?

王隽:律师营销和律师的责任感并不冲突。比如,医药产品作宣传,在为患者负责任的前提下,只要宣传是真实的,并不违背其责任感。

当然,因为律师行业本身的特点,律师作营销时要有一个结合行业特点的“度”。对律师营销的要求比对一般商品营销的要求要高,因为律师所从事的业务事关重大,甚至关系着国家的政治体制。就像对医药的营销,因为医药关系到广大民众的人身健康,对其营销的要求就比对普通商品营销的要求高一样。

虽然我国关于律师营销的制度还不成熟,但是律师最终会选择营销。因此,律师是否需要营销根本不是需要谈论的问题,需要探讨的是律师如何营销、怎样营销,从而兼顾社会责任和律师收益。律师如果不营销,就没有收益,行业就无法壮大;行业不壮大,就无法作宣传,从而无法为社会作贡献。比如,在我们的社区作法律宣传、法律援助或者进行捐赠,如果没有经济能力,就无法实现。

如果选择营销模式

《法人》:既然您认为律师需要营销,那么律师该如何选择营销模式呢?

王隽:律师营销模式和手段,如果从网上查,可以查到很多,开讲座、参见各种社交活动、印册子、做广告、建网站、办刊物等等,不下20种。国内经验、国外经验都有,这并不是什么秘密。而这些都不是最重要的,最重要的是两点:

第一点,明确向谁销,即确定目标客户是谁。

我刚进入律师行业时。看过关于律师营销的书,书中关于律师营销的方式写的很清楚,比如怎么整理名片,怎么和自己和同学、朋友联络,整合资源等,但是,如果照搬这些模式,照猫画虎,收效甚微。律师必须首先知道自己的客户是谁。

去年,某电视台请我去作讲座,共讲了几期,之后就推掉了。其栏目的工作人员对我说,“作讲座,对你扩大知名度也是有好处的。”其实,说这样的话,就表明他们并不了解律师行业。我的客户并不是该讲座的观众或者听众,他们要求讲的内容和我的专业不对口,我必须花比别人多的时间来准备,那么这样的讲座对我并没有什么意义。如果请从事这方面业务的律师来讲,对该律师的营销效果会更好。

第二点,选定目标客户和与之相适应的营销方式以后,要结合自身的能力特点进行营销。

假如,作国有企业改制业务的律师,那他的目标客户是国有企业的领导、国资委。如果他擅长写书、讲课,就可以写一些关于“国有企业改制”方面的书,国资委等单位的人认为他在这方面有研究,就请他去讲课,于是就结识了一些国有企业的领导,这些领导认可他的专业知识,遇到这方面的事情就会找他。经过一定时间的沉淀、积累,该律师就可以赢得一些客户。

如果律师不擅长写书,就可以参加一些社交活动,比如论坛,从而和追求的客户交流、结识,建立联系。

《法人》:国外律师事务所的市场份额中有60%是来自律师事务所的集体营销计划,40%来自律师个人的努力。中国律师界目前仍处于“单兵作战”的格局,仅个别的律所有集体营销计划。您认为律师集体营销和个体营销应该如何定位?

王隽:从科学性角度或者未来发展方向角度来说,律师事务所集体营销肯定是没有错的。但是我国律师行业的发展阶段和状况特殊,个体管理分散、律所积累少,一步实现终极目标是不可能的,应允许有一个发展过程。从整体来讲,个别律师事务所,比如中国排位前十名的律所进行集体营销没有问题,99%的律所都存在一些问题,集体营销的基础并不完全具备。

《法人》:从律师个人营销走向集体营销甚至是整体营销,需要哪些因素?

王隽:首先,需要一定的经济基础,这样才有营销基础。

第二,律所的分配制度,使得律所有积累和投入。

第三,有投入意识。比如,律所看准未来十年的趋势,进行相应法律服务产品的研发,到一定程度后,进行热身、营销、推广。营销意识是需要的。

最后,进行市场引导,提高行业整体认知度。

《法人》:合伙制的组织形式会影响律师事务所集体营销的发展吗?

王隽:合伙制律师事务所是适合中国现实的。任何一种制度都有利有弊,但是合伙制模式利小于弊。公司制律所不现实,律所终究是人合,而不是资合。

我一直坚持这样的观点:国外已经成熟的东西,不需要再研究其合理性,否则是浪费时间和资源,最重要的是国外成熟经验和中国的国情、现实的结合,照搬是行不通的。

《法人》:我国律师事务所和国外发达国家律师事务所相比,进行律师品牌营销的障碍是什么?

王隽:第一,法律服务市场成熟度不够。服务对象对律师品牌的辨别能力和认知度不够,比如什么是好的律师或者好的律师事务所,服务对象还缺乏判断。这就有一个认识提高过程。当对律师品牌辨别度、认知度提高后,律师必然会逐渐树立自己的品牌。就像在改革开放初期,人们对吃、穿、用的品牌缺少认知度一样。

现在的客户主要是着眼于律师的信任、责任心、认真度,而没有看到更深层次的东西,比如律师在特定领域的专业知识,律所的抗风险能力、风险控制机制和风险救济机制等等。往往客户跟着律师走,比如该律师在A所,客户就到A所,如果律师到B所,客户就到B所,尤其是在诉讼领域,这一点表现的较为突出。

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